„Kolik si mám říct za hodinu?“ To je otázka, kterou řeší každý začínající živnostník — a mnoho zkušených se k ní po letech vrací. Špatně nastavená hodinová sazba přitom není kosmetický problém. Rozhoduje o tom, jestli vás podnikání uživí, nebo jestli budete dřít víc než v zaměstnání za méně peněz.
Nejčastější chyba: vyjít z hrubé mzdy
Typický postup vypadá takhle: v zaměstnání jsem bral určitou hrubou mzdu, vydělím ji počtem pracovních hodin v měsíci a mám sazbu. Případně přihodím něco „navíc“. Tenhle výpočet je bohužel od základu špatně.
Hrubá mzda totiž zdaleka nepokrývá všechno, co za vás zaměstnavatel platil nebo zajišťoval:
- odvody na sociální a zdravotní pojištění nad rámec hrubé mzdy,
- placenou dovolenou, svátky a nemocenskou,
- počítač, telefon, software, kancelář a jejich obnovu,
- vzdělávání a školení,
- a hlavně: platil vás i za hodiny, kdy jste nevytvářeli nic fakturovatelného — porady, administrativu, prostoje.
Jako OSVČ jde tohle všechno z vaší kapsy a z vašeho času. Sazba odvozená od hrubé mzdy proto skoro vždy vyjde příliš nízko.
Kolik hodin můžete reálně fakturovat
Druhý omyl je počítat s tím, že vyfakturujete celý pracovní měsíc. Nevyfakturujete. Část času spolknou činnosti, které vám nikdo nezaplatí:
- administrativa — faktury, e-maily, evidence, komunikace s úřady,
- obchod — nabídky, schůzky, hledání nových klientů,
- vzdělávání — udržet se v oboru je nutnost, ne luxus,
- dovolená, nemoc a státní svátky — nikdo vám je neproplatí,
- výpadky — klient odloží projekt, zakázka se posune.
Reálně fakturovatelných hodin je proto výrazně méně, než kolik hodin „pracujete“. Přesný poměr se liší obor od oboru — důležité je, abyste s ním ve výpočtu počítali střízlivě, ne abyste ho tipovali optimisticky.
Výpočet hodinové sazby krok za krokem
Konkrétní částky si doplňte podle své situace — vzorec zůstává stejný, ať se čísla rok od roku mění jakkoli:
- Čistý příjem (Č): kolik chcete mít měsíčně čistého pro sebe — na život, bydlení, spoření.
- Daň a odvody (D): přičtěte daň z příjmů a zálohy na sociální a zdravotní pojištění. Jak se počítají a z čeho se odvíjejí, jsme rozebrali v článku kolik budete platit státu každý měsíc.
- Režie (R): software, vybavení a jeho obnova, telefon, účetní, pojištění, pracovní místo.
- Rezerva na výpadky (V): dovolená, nemoc, svátky, hluchá období. Náklady běží dvanáct měsíců v roce, fakturovat ale celý rok nebudete — rozpočítejte si to do měsíční částky.
- Měsíční potřeba (M): sečtěte M = Č + D + R + V.
- Fakturovatelné hodiny (F): od pracovních hodin v měsíci odečtěte administrativu, obchod a vzdělávání.
- Sazba = M ÷ F. Výsledek zaokrouhlete nahoru, ne dolů.
Když vám vyjde číslo, které vás překvapí, je to v pořádku. Většinu lidí překvapí. Znamená to jen, že dosud fakturovali pod cenou.
💡 Jak na to ve Fakturyonu: Přehledy a grafy na nástěnce vám ukážou, kolik jste v jednotlivých měsících skutečně vyfakturovali. Snadno tak ověříte, jestli váš odhad fakturovatelných hodin sedí s realitou, a sazbu podle toho doladíte.
Trh je kontrola, ne východisko
Ceny konkurence si samozřejmě zjistěte — ale až po vlastním výpočtu, jako kontrolu. Pokud vaše spočítaná sazba vychází výrazně nad trhem, hledejte, čím se odlišíte a jestli nemíříte na špatný typ klientů. Pokud vychází výrazně pod trhem, nepodbízejte se — kazili byste trh sobě i ostatním a klienti si nízkou cenu často vyloží jako nízkou kvalitu.
Co naopak nedělejte: nezačínejte otázkou „za kolik to dělají ostatní“ a nepřizpůsobujte tomu svůj život. Vaše náklady a vaše situace jsou východisko. Trh je jen zpětná vazba.
Kdy říct nízké sazbě ne
Nabídka pod vaší spočítanou sazbou znamená jediné: pracovali byste se ztrátou nebo na úkor rezerv. Odmítnout dává smysl zejména tehdy, když:
- máte dost práce za plnou sazbu — levná zakázka vytlačí lépe placenou,
- klient tlačí na cenu už při poptávce — u placení to zpravidla lepší nebude,
- nízká cena teď má vykoupit „hodně práce potom“ — tenhle slib se plní zřídka.
Výjimka existovat může: zakázka, která vás posune do nového oboru nebo k referenci, kterou potřebujete. I pak si ale spočítejte, kolik vás sleva stojí, a berte ji jako vědomou investici, ne jako standard. Myslete i na to, že nízká sazba se špatně zvedá — klient, který vás zná levného, těžko přijme skokové zdražení.
S nízkou sazbou souvisí ještě jedno riziko: klienti, kteří tvrdě tlačí cenu dolů, bývají častěji i ti, kteří platí pozdě. Co dělat, když klient nezaplatí, jsme popsali v samostatném článku.
Hodinovka, nebo cena za projekt?
Hodinová sazba je základ výpočtu, ale nemusí být tím, co posíláte klientovi. U opakovaných a dobře odhadnutelných prací často dává větší smysl cena za projekt nebo za položku — klient zná cenu předem a vy nejste trestáni za to, že pracujete rychle. I projektovou cenu ale vždy stavějte na své hodinové sazbě a odhadu času, jinak střílíte naslepo. Jak si práci rozdělit do položek a nacenit ji jednou provždy, popisujeme v článku o ceníku položek.
Shrnutí
- Neodvozujte sazbu od hrubé mzdy — nepokrývá odvody, dovolenou, nemoc ani neplacenou režii.
- Počítejte jen s reálně fakturovatelnými hodinami, ne s celým pracovním měsícem.
- Sazba = celková měsíční potřeba děleno fakturovatelné hodiny. Zaokrouhlujte nahoru.
- Trh používejte jako kontrolu, ne jako východisko.
- Sazbu jednou za čas přepočítejte — náklady i odvody se každý rok mění.
